Il ruolo dell'agente di commercio in Italia è cambiato, se negli anni '80 era un semplice venditore, oggi è un professionista multitasking scelto dalle aziende per la sua professionalità, costruita grazie alle competenze che gli permettono di interagire con le strategie aziendali. Vediamo in questo articolo di agentscout.it quale è stata l'evoluzione dell'agente di vendita fino ad oggi.L’attività di agente di commercio negli ultimi decenni ha subito un radicale cambiamento, non esiste più il venditore agente che andava di casa in casa con la borsa traboccante di campioni e cataloghi, suo unico strumento di lavoro incontrando anche 15 clienti ali giorno; un agente commerciale armato di copia commissioni sempre a portata di mano per scrivere l’ordine. Oggi siamo davanti ad un consulente commerciale della vendita. I cambiamenti che il mercato ha subìto e che sta ancora subendo non sono sfuggiti a nessuno degli agenti di commercio in attività. È nel settore dei beni di consumo dove si sono evidenziate le trasformazioni più evidenti, ma anche nei beni durevoli e nei beni industriali le competenze dei venditori hanno avuto notevoli evoluzioni. Le nostre Persone sono dei professionisti preparati, provenienti da diversi settore che affrontano i diversi mercati sempre in modo aggiornato sia nelle tecniche comunicative che nell'utilizzo degli strumenti a supporto (come il CRM).
monitorare la rete vendita: Il monitoraggio della rete vendita è una delle attività chiave per qualsiasi realtà, in quanto permette di verificare che i membri della rete commerciale stiano rispettando gli obiettivi definiti e stiano mantenendo un adeguato livello di produttività. La misurazione dei risultati avviene in genere attraverso la determinazione dei cosiddetti KPI (key performance indicators – indicatori chiave di prestazione).
Questi indicatori consentono di verificare in modo oggettivo e preciso una serie di azioni pratiche, misurabili e quantificabili numericamente per monitorare la rete vendita. Tra i parametri più comuni all’interno di una rete vendita possiamo trovare:
Numero di visite ai clienti.
Telefonate fatte.
Offerte commerciali presentate.
Trattative vinte o contratti siglati.
Chiaramente sono solo alcuni degli infiniti kpi sfruttabili per tracciare le performance di una rete agenti/venditori. Molto importante considerare che i kpi sono imprescindibili per valutare nel tempo il grado di raggiungimento degli obiettivi/quote di vendita attese per monitorare la rete vendita.
