Il piano commerciale comprende una serie di attività che permettono di individuare il miglior modo per far decollare una nuova azienda, e farla crescere nel tempo, con il minimo sforzo possibile. Per sviluppare un piano di sviluppo commerciale per l’azienda è necessario prima di ogni cosa analizzare il mercato e i principali competitors al suo interno. Dunque per elaborare un piano commerciale è necessario seguire alcuni punti. Nel dettaglio è necessario:
Analisi della rete vendita: occupa la prima fase del nostro metodo. Ci permette di capire la qualità del reparto commerciale, quale metodo di vendita viene utilizzato e quali spazi di miglioramento esistono per ogni consulente commerciale che la compone. Tutto questo, sempre nel rispetto del piano strategico dell’azienda.
Analisi delle esigenze del cliente: è importante una riflessione su ciò che contribuisce a rendere efficace il processo di vendita, in modo da ottenere, in ogni momento della relazione con il Cliente, la situazione più favorevole e generare una sales effectiveness in store
Analisi del Territori da coprire e/o da potenziare commercialmente Prima di poter sviluppare una vera e propria analisi marketing del territorio e una strategia di vendita efficace è necessario fare il punto sui clienti esistenti, potenziali e non. Conviene iniziare dividendo i clienti in segmenti in base alla posizione, alle abitudini d’acquisto o altri dati che dimostrano un interesse specifico nei confronti della nostra azienda. Bisogna tener conto di tutte le azioni che hanno riscosso più successo, in cui i clienti hanno dimostrato una buona risposta alla nostra offerta. Chiedendosi ad esempio se il nostro consumatore tipo compra online istintivamente oppure ha bisogno di una prova/motivazione prima di acquistare. Per gettare delle buone fondamenta alla nostra analisi marketing del territorio bisogna come sempre domandarsi cosa ci rende unici e dare priorità in base a ciò che il cliente richiede in quello specifico settore geografico.
